日前，新華保險(xiǎn)推出提升一線營(yíng)銷員待遇的新版《基本法》，以留存人力為導(dǎo)向，在提高新人留存率的基礎(chǔ)上引導(dǎo)績(jī)優(yōu)�！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者采訪多家保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)，“績(jī)優(yōu)”和“增員”依舊是獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)；其中，多家外資險(xiǎn)企最新版的基本法相較此前，在增加新人待遇的同時(shí)，更加注重增加主管級(jí)崗位人員的管理津貼，以鼓勵(lì)他們更積極地增員。

　　新基本法提升一線待遇

　　新華保險(xiǎn)日前對(duì)外宣布，其于近期推出了將于2014年1月1日正式實(shí)施的《個(gè)人業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理基本辦法（2014版）》（下稱“新版《基本法》”），修訂了對(duì)潛在新增人員的相關(guān)規(guī)則。今年7月1日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)正式實(shí)施《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，對(duì)保險(xiǎn)公司一線銷售人員的從業(yè)資質(zhì)提出了更高要求，將保險(xiǎn)從業(yè)人員的學(xué)歷提至大專。

　　新華保險(xiǎn)新版《基本法》以留存人力為導(dǎo)向，剝離低端，在提高新人留存率的基礎(chǔ)上引導(dǎo)績(jī)優(yōu)。具體看，一是取消低檔責(zé)任津貼，加大新人入職后1-6個(gè)月責(zé)任津貼，增設(shè)新人入職后7-12個(gè)月高檔責(zé)任津貼，并將津貼與大專學(xué)歷掛鉤，給新增大專以上學(xué)歷人員差異化支持，對(duì)績(jī)優(yōu)新人投入翻倍；二是調(diào)整增員獎(jiǎng)計(jì)提方式，引導(dǎo)高質(zhì)新增，從源頭上引導(dǎo)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)服務(wù)更多核心客戶群體，增員獎(jiǎng)最高可翻番。

　　針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)新增營(yíng)銷員津貼不高、流失率較大的問(wèn)題，新華保險(xiǎn)新版《基本法》重點(diǎn)調(diào)整新人利益和主管利益，提高新人津貼發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)并延長(zhǎng)發(fā)放時(shí)間，增設(shè)營(yíng)業(yè)部組經(jīng)營(yíng)津貼、季度銷售分紅和年終管理分紅。

　　新華保險(xiǎn)昨日發(fā)布的公告顯示，其今年1-10月的保費(fèi)收入為845.1億元，相較去年同期（863.8億元）下降2.16%；該公司1-9月保費(fèi)收入744.7億元，10月單月為122.4億元，遠(yuǎn)高于前9個(gè)月的月均保費(fèi)規(guī)模（82.7億元）。

　　提升管理職位津貼為增員

　　作為保險(xiǎn)公司的根基性制度之一，《基本法》在一線保險(xiǎn)銷售人員的招聘、考核以及傭金體系管理方面發(fā)揮著舉足輕重的作用。同時(shí)，《基本法》之所以為基本法，其一大特點(diǎn)就是不會(huì)輕易變動(dòng)，一旦變動(dòng)就意味著保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略和方向發(fā)生了調(diào)整。

　　事實(shí)上，新華保險(xiǎn)新版《基本法》是業(yè)內(nèi)諸多保險(xiǎn)公司基本法向“提高待遇降低流失率、增加管理職位津貼鼓勵(lì)增員”調(diào)整的一個(gè)縮影。

　　記者從某外資壽險(xiǎn)公司了解到，其在一年前調(diào)整過(guò)《基本法》，修改的主要內(nèi)容是把原來(lái)的雙軌制改為了雙軌制和單軌制并行的混合型模式；雙軌制指的是管理職位和銷售職位分開(kāi)，管理職位只負(fù)責(zé)管理，銷售職位只負(fù)責(zé)銷售�！艾F(xiàn)在，既允許管理職位做銷售，也允許管理職位一直做管理，銷售職位一直做銷售，雙方都可選。”

　　在傭金比例調(diào)整方面，該公司新版《基本法》僅對(duì)銷售職位進(jìn)行了微調(diào)，而針對(duì)管理職位做了重點(diǎn)調(diào)整。即，將管理職位的管理津貼調(diào)高，通過(guò)增加管理職位收入的利益引導(dǎo)方式，鼓勵(lì)其建立、發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)。

　　而據(jù)另外一家外資壽險(xiǎn)公司內(nèi)部人士透露，該公司已經(jīng)在內(nèi)部通知將于明年推出新的升級(jí)版《基本法》，主要是新人和負(fù)責(zé)招聘新人的主管的待遇將增加。“據(jù)稱是新人將有無(wú)責(zé)底薪，主管將有底薪，此前，新人的底薪是有責(zé)的（必須完成一定業(yè)績(jī)才能獲得的底薪）�！�

　　同時(shí)，友邦保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)本報(bào)記者稱，其內(nèi)部沒(méi)有《基本法》的說(shuō)法，僅在幾年前推出Agency2.0以及卓越營(yíng)銷員策略，公司的整體業(yè)務(wù)發(fā)展呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)，營(yíng)銷員士氣比較穩(wěn)定。

　　記者還從合眾人壽了解到，該公司已在今年年初開(kāi)始醞釀修改《個(gè)人業(yè)務(wù)員基本管理法》�！靶掳姹緦�對(duì)營(yíng)銷員提供更全的福利保障、更高的待遇，并在績(jī)優(yōu)人員的鼓勵(lì)與組織發(fā)展上加大投入�！�

　　合眾人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，新《基本法》設(shè)置多項(xiàng)待遇、制度以提高營(yíng)銷員收入，通過(guò)給予其良好的福利保障來(lái)降低營(yíng)銷員流失率。同時(shí)，針對(duì)不同層級(jí)的營(yíng)銷員和不同時(shí)期的營(yíng)銷員提供訓(xùn)練津貼、個(gè)人業(yè)務(wù)津貼、續(xù)年度服務(wù)津貼等福利，特別是在營(yíng)銷員養(yǎng)老問(wèn)題上，該公司還提供養(yǎng)老金政策、長(zhǎng)期服務(wù)津貼等，提高營(yíng)銷員的歸屬感。

　　此外，工銀安盛人壽對(duì)本報(bào)記者表示，其在2014年將不會(huì)對(duì)個(gè)險(xiǎn)《基本法》做重大調(diào)整，不過(guò)也將不斷借鑒優(yōu)秀同業(yè)成熟的做法，在不改變現(xiàn)有設(shè)計(jì)原則的基礎(chǔ)上，適時(shí)對(duì)現(xiàn)行《基本法》的部分設(shè)置進(jìn)行微調(diào)；如，強(qiáng)化續(xù)保率管控機(jī)制、優(yōu)化分級(jí)別考核標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)酬待遇、適當(dāng)增加低級(jí)別銷售人員的報(bào)酬待遇等。

　　當(dāng)前，工銀安盛人壽通過(guò)借鑒股東安盛的經(jīng)驗(yàn)——帶薪制保險(xiǎn)顧問(wèn)模式，為營(yíng)銷人員提供底薪支持，其認(rèn)為這可以在一定程度上吸引高素質(zhì)人才加入，同時(shí)有助于提升銷售人員的安全感和歸屬感。工銀安盛稱，截至目前，其個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍規(guī)模和新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模相比去年同期都實(shí)現(xiàn)了顯著增長(zhǎng)。（證券日?qǐng)?bào) 劉敬元）